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今日から実践できる営業の極意〜現役外資系トップ営業マンが語る〜

  • 講師田中大貴
  • 第1回

【講義概要】

現役外資系トップ営業マンが120分に渡り営業の極意をお伝えします!
皆さん、営業に苦手意識を持っていませんか?
よく営業は「センス」と思われがちですが「科学」とのことです。今回はその核となる4つの極意をお話頂く予定です。
・今更聞けない〇〇〇〇プロセスとは
・リードセールスではなく〇〇〇セールス
・クロージングより大切な〇〇〇〇〇
・見込客を獲得し続けるためには
上記のポイントを抑えて皆さんも今日から営業の意識を根本から変えていきましょう!

 

【講師プロフィール】

外資系金融機関 部長

中学時代に道を逸らし、一時は高校進学すら危うくなる劣等生であったが、教育の影響で「自己成長」の楽しさに目覚め、環境は自らの意思で変えられることを実感する。当初はその恩返しをすべく教育者を目指し、保育士及び幼稚園教諭資格を取得する。ただ、実習を経て再度人の成長に興味を持ち、それを体系的に学び、自身の幅も広げるべく同志社大学教育学専攻に編入学を果たす。編入後は海外インターンシップやバックパッカー等を経験する中で、より幅広いフィールドで多くの人に貢献したいと思い、営業力に定評があった株式会社キーエンスに入社。入社後は順調に目標を達成し、24歳でヘッドハンティングを受け、当時最年少で外資系保険会社に転職。入社以来毎週3件のご契約を約120週に渡りお預かりし続ける。2012年MDRT会員、2013年からCOT会員、そして2016にはTOT会員(全国約40万人いる保険外交員の中でトップ30)。7期連続で社長杯に入賞し、2017年には最年少で部長に就任。これらの経験を基に構成された独自の営業理論は経営者及び士業から好評を博している。現在は「営業」や「財務」の専門家として多くの経営者から厚い信頼を寄せている。

 

【サマリー】

★営業はセンスではなく科学。だから誰でも勝てる

営業はセンスがある人が勝つものではなく、必ずメソッドがある。それを大事にすれば、誰でも売れる。

★営業は7つのセールスプロセスを覚える

①見込み顧客発見(サスペクト⇒商談したい人)

②プロスペクト(⇒商談できる人)

③アプローチ(ラポール構築)

④ニーズ喚起(潜在ニーズを顕在化させる)

⑤プレゼンテーション

⑥クロージング

⑦契約

★見込み顧客開拓からクロージングまで、営業は必ずニーズセールスを徹底する。

ニーズセールスを行うためには、ターゲットをしっかりと定め、ターゲットが本当に求めるニーズをしっかりと把握し、

ニーズ喚起をしなければならない。

 

ニーズとはお客様の「状況」や「考え」から導いた本質的な要望のことで、それを理解したうえで提案するので、

後だしじゃんけんのように、必ずニーズに答えたビジネス展開が可能だ。

 

ニーズ喚起のためには、潜在意識に働きかけ、問題意識を与え、ニーズを喚起させるのが有効だ。

現状把握やビジョンアプローチ(顕在化している考えを把握)を質問によって見込み顧客から聞き出そう。

そのうえでフックをかけ、一般論を伝えながら、こちらの意図する答えに導くことでニーズが喚起される。

第三者話法を使って一般論を伝えると、より一層相手に伝わりやすくなる。

★見込み客を獲得し続けるためには、お客様から無限にご紹介をいただき続けよう。

■XYZ理論

人は自分の期待値を超えると、思わず人に伝えたくなる。満足の商談を感動の商談に変えよう。お客様にサプライズを与えながら貢献し、期待値を超えたサービスを提供し、積極的今のお客様からご紹介をいただこう。その時に大切なのは、三方良しで紹介の無限連鎖を生み出すことだ。

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ターゲティングは具体的に

 

 

・クロージングより大切なニーズ喚起

AIDMA法則

 

ニーズとはお客様の「状況」や「考え」から導いた本質的な要望

 

ニーズがわかってから提案するので、後だしじゃんけんができる!

 

ニーズ喚起ポイント

現状把握

ビジョンアプローチ(顕在化している考えを把握)

フックをかける(一般論を伝えながら、こちらの意図する答えに導く)

第三者話法

潜在意識に働きかけ、問題意識を与え、ニーズを喚起させる

 

 

★見込み客を獲得し続けるためには

XYZ理論

三方良しで紹介の無限連鎖を生み出す

 

人は自分の期待値を超えると、思わず人に伝えたくなる

満足の商談⇒感動の商談に。お客様にサプライズを与えながら貢献すること