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ターゲットは都心及び全国!パンドラの箱?宝の山?1人会社でも攻略できる、知られざる自治体営業を知ろう!

  • 講師古田 智子
  • 第1回

地方自治体が民間に発注する仕事は建設・土木だけじゃないの?
煩雑な書類があるんじゃない?
どうせ入札金額の安さやネームバリューで゙゙受注先が決まるんでしょ?

多くの人がそんな風に思っているのでは? じつは地方自治体が民間企業に発注するお仕事の中で建設・土木はほんの一部。

我々若手ベンチャーにとっては未開の地である自治体。その自治体攻略のエキスパートをゲストに迎え、知られざる自治体営業のホントの所を学びます。

地方自治体とは何?から始まって、実際にどんなお仕事が民間企業に発注されているのか、地方自治体ビジネスのメリットとデメリット、ビジネスをする上でしっかりとおさえておきたい「自治体予算」の話、そして実際に地方自治体ビジネスに参入するときのお仕事の取り方について、情報の集め方から入札・企画提案の取り組み方までを学びます。゙自治体営業の実態を知り、エキスパートと知り合いになることで、販路拡大、売上倍増を狙いましょう。

~古田氏プロフィール~
慶應義塾大学文学部卒。流通業界、小売業界を経て、建設コンサルタント会社に入社。その後18年間、国・地方公共団体を事業領域としたベンチャーコンサル・シンクタンク3社でトップ営業・シニア・コンサルタントとして官公庁からの受託事業を予算化から案件獲得までの一連の業務に長年携わる。その領域は、建設・土木、観光・産業振興、教育、福祉、環境、人材育成、上下水道、交通事業など多岐にわたる。3社での営業成績は全社員中、常にトップを維持(プロポーザル・入札勝率40〜50%)。独自性の高い提案型営業及びプレゼンテーション力をもって、数多くの省庁・地方自治体において予算化・事業化を実現。環境省初のマーケティング研修の事業化等もその1つ。
2013年株式会社LGブレイクスルーを設⽴。官公庁分野の案件獲得ソリューションを提供する国内唯一の会社として、戦略策定、組織体制の構築、営業担当者育成支援などのコンサルティングサービスを展開。特にプロポーザルの勝率を高め、安定的な売上赤の確保に徹底的にこだわる支援を得意としている。15年には、勝率を高める提案活動のプロフェッショナルが集う国際機関APMP(AssociationofProposalManagementProfessionals)の日本支部設立に参画。プロポーザルの勝率を高めるノウハウを体系化・標準化した「BOK」の日本語版・自治体案件版の編集に取り組んでいる。

書籍 『ビジネスチャンスはこんなに身近に! 地方自治体に営業に行こう!!』執筆(実業之日本社)

講演 『官公庁ビジネス獲得の極意を学ぶ』(日経BP社、2014年〜2016年)

 

【サマリー】

★地方自治体からの仕事の受託は方法論をしっかりと学び、実行しよう。

★メリット

地方自治体とのコラボ事業のマーケットは拡大傾向にあるので、

やり方さえ押さえればどんな法人にもチャンスがあり、社会的信用につながる

絶対に未回収がないし、一度突破すれば安定的な売上につながる。

中小企業へも確実に業務委託が流れている。

★デメリット

キャッシュインまで時間がかかる。意思決定のスピードが遅いことが決定的に民間企業と異なる。

★受託までのフェーズ

第1フェーズ 関係の構築
第2フェーズ 事業の提案
第3フェーズ 予算書づくり
第4フェーズ 予算化支援

第5フェーズ 議会対応、引継ぎ
第6 入札・プロポーザルへの対応
 

地方自治体のニーズをしっかりと押さえることがとても重要。

そして、提案のタイミングなどは地方自治体の予算取りのスケジュールを把握したうえで確実に進めていく。

また、必要に応じて積極的に議会への提案資料の作成協力を行おう。

★競合の存在を把握しよう

競合の存在とその提案内容を把握するため、情報開示請求を行うことができる。他社の企画提案書を全て手に入れ、競合に打ち勝つことのできる提案内容を作成しよう。

★地方自治体との仕事の進め方の注意点

・今年度の受注をおいかけることだけに集中していると、次年度の仕掛けができなくなってしまう。

次年度以降も予算取りするための動きを確実に行っていこう。

・「おれおれ」営業はしない

必ず、地方自治体のニーズを探り出し、解決すべき問題点を見つけよう。すべてはニーズを見つけるところから始まる。

・見積もりくださいと言われて出して、その後なしのつぶてになるのは、相見積もりに使われただけ、しっかりと後追いしよう。

・トップダウンで話を通そうと市長にアプローチすることは意味がないし即受注とはならない。本当のトップは市長ではなく課長。なぜなら決済権を持っているから。

・ただの下請けになってしまうと、赤字になる。行政は無理な御願いをしてくることが多い。

・役割分担をしっかりとつける。当初の予算取りの設計が変更になる場合はしっかりと請求をかけることを伝えよう。

その他

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