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働き方改革コンサルタントが教える「これからの時代のあたらしい営業の仕方」

  • 講師溝口 陽介
  • 第1回

【講義概要】
①営業ディスカッション(各自の課題シェア)
②お客様が本音をどんどん言ってくれる!私が実践するローコストコミュニケーション営業とは何か?
③そもそも営業とは何をする事か?意外とバラバラ、営業の前提を揃える
④本質課題ヒアリング力を鍛える座学とワーク
⑤営業は一瞬の瞬発力が勝負!提案力を鍛える座学とワーク
⑥人脈力、共感力、レジリエンス力+SNSがイマドキの営業スタイル
⑦お客様の一歩先をサポートするために!日本全体の課題「働き方改革とは一体何なのかを?」知る
⑧質疑
以上をこれまでの12年間の営業歴の中で失敗例も交えてお話しさせていただきます。
ワークは即効性のあるものばかりですのでご期待下さい!

【こんな方にオススメ】
■どうせ営業をはじめるならできるだけ今に即した方法で学びたい
■どちらかと言えば口下手な方なので、トップセールスが実践しているような力強い営業は苦手、、他の方法を探していた
■セールス自体に抵抗がある、でもセールスをしなくては、、 

このようなお悩みをお持ちの方に「いまだに声も小さく、決して雄弁ではない」講師が1日1冊以上ビジネス本を読み、営業セミナーにも数えきれないほど参加してきた12年間の営業経験の中で、実戦で本当に使えたノウハウだけを特別に1日に集約してお伝えいたします。消極的でもコンペ勝率8割以上の秘訣は?決して難しい事ではなく誰にでもできそうだ!そう思える優しい内容になっています。そして、現代は先行きのみえ辛い正解のない特殊な時代です。講師の働き方改革コンサルタントの観点から、今成功しやすいビジネスコミュニケーションの方法とその理由、日本全体の今後の課題などを交えながらセールスに必要な大局観を養います。毎月のノルマをいかに達成するか?ではなく、安定的に目標を達成するために、どうやって複数のお客様と信頼を構築していくか?ご興味のある方がお越し下さい。

【講師プロフィール】
溝口 陽介 株式会社MYWAYDESIGN 代表取締役
岐阜県生まれ、南山大学文学部仏文学科卒業後、地元のアパレルSHOPへ就職。25歳より広告デザイン系ベンチャー系デザイン企業へ就職し12年勤務。0からスタートし、20年で100億となった会社の中で、営業及び最大予算規模の営業マネージャーを歴任。12年間途切れない顧客との再現性高いリレーションを保ち、もともと7名で3億の部署を4年で15名15億に引き上げるなど、部下が自分事として会社のミッションを進んで実践し出す自発型のマネジメントに定評がある。元土方や元すし職人の営業未経験の自分の部下が、学歴の高い社員を差し置いて最優秀営業マン賞を獲得する姿を見て「自発性」さえあればどんなトラブルがあっても事業はうまくいくと実感。現代は情報過多により方向性が定められない、前述の自発性や自信の持てない方が増えており、スキルややり方ではなく、根本の「働き方=生き方」の環境整備に興味を持ち、MYWAYDESIGNを立ち上げる。経済産業省主催、最も活力のある働き方改革団体「at will work」へ加入し、最新の情報に触れつつも普遍的な哲学をどうやって分かりやすく実務に落とし込むか心がけている。

 

【サマリー】

★これからの営業はがつがつの営業ではなく、ローコストコミュニケーション営業で顧客の課題解決 の為に動きながら受注をする。

売りたいものを営業するのではなく、まずは顧客との関係性を築きながら、顧客の課題をヒアリングし、その課題を解決する形の商品・サービスを提案しよう。

★顧客の心理的プロセス・モデル(AIDMAの法則)を意識しながら、いつでも顧客の傍にいることが大切

顧客から声がかかるためには、しっかりと顧客の記憶に自分の強みや解決できることを知っておいてもらうことがとても大事だ。

AIDMAの法則の通り、顧客には下記の手順でしっかりと自社商品・サービスを知ってもらい、最後には受注しよう。

 

Attention/アテンション/注意

Interest/インタレスト/興味

Desire/デザイア/欲求

Memory/メモリ/記憶

Action/アクション/行動

 

★基本営業フローはこれだ

①ターゲット選定(どこに営業にいくべきか?)

②テレアポ(訪問糸口、窓口ブロック対応、新規、既存、紹介)

③初回訪問(コミュニケーション、商材提案、信頼獲得)

④定期訪問(訪問の糸口、宿題や課題のいただき方)

⑤商談(すべらない決定条件の聞き出し方)

⑥提案(受注確率を上げる、コンペ、競合分析など)

⑦クロージング(スムーズかつ、後でトラブルにならない受注)

⑧アフターフォロー(関係性を深める)

⑨追加提案(クロスセル、アップセル)

 

★顧客の3つの属性を理解してアプローチをかける

【不燃客】

話を聞いてくれやすい

何度訪問しても当然

条件で乗り換える

【可燃客】

他でやっています

時間がかかる

取引の継続性がある

【自燃客】

すぐに買ってくれる

熱しやすく冷めやすい

理論的ではない

 

★仮説をもって提案を行う

基本属性の理解、想定される顧客の背景、想定される顧客の問題とニーズ、

これらを踏まえて顧客がどのようなことを課題としていて、ニーズがあるのか仮説を立てて、

提案しよう。

 

★最強ツール  細い質問と太い質問を使いこなそう

太い質問とは、抽象的で顧客とのコミュニケーションに活用できる質問だ。

(例)「最近どうですか?」

細い質問とは、顧客の情報を得るためのより具体的な質問だ。

(例)1月の売上はいくらでしたか?

 

顧客とのコミュニケーションで質問をする時は、太い質問と細い質問を交互に使い分けながら質問をすると、

自然に知りたい顧客の情報を得ることができる。

 

 

 

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